Diferența dintre vânzarea personală și promovarea vânzărilor | Vânzări personale vs promovarea vânzărilor

Diferența cheie - vânzările personale față de vânzări Promovare

Vânzările personale și promovarea vânzărilor sunt componente ale comunicărilor integrate de marketing. Ambele încearcă să comunice un mesaj creat de o organizație către client. Principala diferență dintre vânzarea personală și promovarea vânzărilor constă în procesul adoptat . Circumstanțele definesc cronologia utilizării acestor instrumente de comunicare, deoarece ambele oferă avantaje diferite. Pe fondul mixului de marketing, comunicarea integrată de marketing se referă la promovare. Publicitatea, relațiile publice, marketingul direct, vânzarea personală și promovarea vânzărilor sunt instrumentele de promovare generale.

Ce este vânzarea personală?

Vânzarea personală este o metodă promoțională în care vânzătorul își folosește abilitățile și expertiza pentru a construi o relație de afaceri reciprocă cu potențialii cumpărători în care ambele părți câștigă valoare. Pentru vânzarea personală, organizația utilizează persoane fizice, în timp ce schimbul de informații cu cumpărătorul este de obicei față în față. Valoarea câștigată poate fi sub formă de beneficii monetare sau nemonetare. Beneficiile monetare sunt vânzări pentru organizație și stimulente pentru reprezentanții de vânzări, în timp ce pentru cumpărători este avantajul achiziției sau cunoștințelor, deoarece acestea sunt conștiente de produsele sau serviciile disponibile.

Vânzarea personală este, în general, utilizată pentru produse și produse cu valoare ridicată care solicită convingerea personală. De asemenea, vânzarea personală este utilizată în momente de lansare a unui produs nou. Exemple de produse pentru care se utilizează vânzări personale sunt mașinile, automobilele, cosmeticele și parfumurile cu valoare ridicată, precum și echipamentele de înaltă tehnologie . Beneficiile vânzării personale sunt atenția ridicată a clienților, discuțiile interactive, mesajele personalizate, capacitatea de persuasiune, potențialul de a dezvolta o relație și capacitatea de a închide vânzările. Cu toate acestea, are și puține dezavantaje. Dezavantajele sunt intensitatea forței de muncă, costul ridicat și limitarea accesului (număr mai mic de clienți).

Ce este promovarea vânzărilor?

Promovarea vânzărilor poate fi numită un instrument de motivare a clienților în cazul în care cumpărătorii sunt atrasi să cumpere un produs sau să fie încurajați să încerce un produs nou. Obiectivul de promovare a vânzărilor este de a crește vânzările într-o perioadă scurtă de timp, de a crește utilizarea sau de a promova procesele.Promovarea vânzărilor este oferită pentru o perioadă limitată de timp și creează un sentiment de urgență față de clienți. Promovarea vânzărilor poate fi segmentată în continuare prin promovarea vânzărilor de consum și prin promovarea vânzărilor comerciale. Promovarea vânzărilor pentru consumatori vizează cumpărătorii finali, în timp ce promovarea vânzărilor comerciale vizează intermediarii din lanțul de aprovizionare, cum ar fi angrosiștii și distribuitorii.

Exemplu de promovare a vânzărilor pentru consumatori

În general, promovarea vânzărilor oferă un stimulent pentru cumpărare. Exemple de stimulente pentru promovarea vânzărilor pentru consumatori sunt reduceri, cadouri gratuite, puncte de loialitate rambursabile, vouchere / cupoane, eșantioane gratuite și concurență. Exemple de stimulente pentru promovarea vânzărilor comerciale sunt indemnizația de comerț, instruirea, demonstrația magazinelor și expozițiile comerciale.

Degustarea gratuită a vinului - Promovarea vânzărilor comerciale

Prin reduceri de preț, vânzătorul poate atrage clienți noi de la concurenți care, la rândul lor, le fac clienți regulați. Beneficiile suplimentare ale promovării vânzărilor sunt încurajarea achizițiilor repetate, eliminarea stocurilor, îmbunătățirea numerarului intern, atragerea clienților reticenți în încercări și furnizarea de informații.

Care este diferența dintre vânzarea personală și promovarea vânzărilor?

A fost introdusă o introducere în promovarea vânzărilor și vânzările personale, iar acum ne vom concentra pe diferențele dintre ele.

Scop

Vânzări personale: Scopul principal al vânzării personale este de a crea o conștiință și de a construi o relație pe termen lung care să conducă la închiderea vânzării.

Promovarea vânzărilor: Scopul principal al promovării vânzărilor este creșterea vânzărilor și eliminarea stocurilor într-un interval scurt de timp.

Interacțiunea personală

Vânzarea personală: Vânzarea personală este realizată de persoane fizice și are o interacțiune față în față în care clienților li se oferă informații despre produse și se construiesc relații reciproce pe termen lung.

Promovarea vânzărilor: Promovarea vânzărilor nu are nicio interacțiune personală și oferă stimulente pentru a încuraja cumpărarea și pentru a difuza informații.

Stimulente

Vânzări personale: Vânzarea personală este bazată pe negociere, iar stimulentul este o opțiune. Dar nu este obligatoriu.

Promovarea vânzărilor: Promovarea vânzărilor ar avea cu siguranță un element de stimulare pentru a atrage clienții să crească vânzările.

Natura produsului

Vânzări personale: Vânzarea personală va fi utilizată pentru produse care pot avea caracteristici de valoare ridicată, complexe din punct de vedere tehnic sau personalizate. Produsul poate avea oricare dintre caracteristicile de mai sus sau mai mult.

Promovarea vânzărilor: Promovarea vânzărilor va fi utilizată pentru produse care au de obicei o utilizare redusă, standardizată sau ușor de înțeles.

Mărimea pieței

Vânzarea personală: Vânzarea personală este utilizată pe piețe cu mai puțini potențiali clienți sau clienți cu putere de cumpărare ridicată.

Promovarea vânzărilor: Promovarea vânzărilor este utilizată pe piețe în care există un număr mai mare de clienți și produsul are o valoare relativ scăzută.

Costul întreprinderii

Vânzarea personală: Vânzarea personală este costisitoare deoarece are nevoie de formare a angajaților, forță de muncă dedicată, vizite repetate și transport.

Promovarea vânzărilor: Promovarea vânzărilor este mai puțin costisitoare decât vânzările personale.

Factorii de mai sus diferențiază vânzările personale și promovarea vânzărilor. Deși ambele fac parte dintr-o comunicare de marketing, scopul pe care îl servesc și procesul adoptat reflectă dimensiunea diferită a fiecăruia. Dar, ambele sunt instrumente eficiente pentru comunicațiile de marketing integrate.

Referințe:

1. Kotler, T și Keller K. (2012). Managementul marketingului. 14e Global ed., Pearson Education.
   

Amabilitatea imaginii:

1. "Chanel MYER Sydney City 2013" de Pear285 (talk) (Încărcări) - Lucrare proprie. [CC0] prin Wikimedia Commons

2. "Cultura mall-ului jakarta36" de Jonathan McIntosh - Lucrare proprie. [CC BY 2. 0] prin Wikimedia Commons

3. "Degustarea vinului" de Emily Thorson din Philadelphia, PA, SUA - Vinul fără băuturi este atât de distractiv! Huzzah!. [CC BY-SA 2. 0] prin intermediul Wikimedia Commons